Nachgefragt bei Tobias Weilbeer: „IGEL OS soll auch bei Großunternehmen Standard werden.“

IGEL baut seit Anfang des Jahres sein Team für den Großkundenvertrieb aus. Tobias Weilbeer leitet in diesem Team als Vice President EMEA das Sales Engineering. Zuvor war er sieben Jahre bei Unicon Software beschäftigt, wie auch einige seiner Kollegen bei IGEL. 

Redaktion: Du bist Leiter des Sales Engineer Teams, was macht ein Sales Engineer genau? 

Tobias Weilbeer: Wir ergänzen das Business-Know-how der Kollegen um das technische Know-how. Wir kennen uns also sehr detailliert mit allem aus, was für das Enduser Computing, EUC, wichtig ist. Dazu gehören natürlich Lösungen von Citrix, VMware und Microsoft aber auch tiefgehendes Wissen über Cloud-Technologien und IT-Security-Systeme. 

Auf Basis dieser umfassenden Expertise können wir in Beratungsgesprächen mit gezielten Fragen analysieren, welche Anforderungen der Kunde hat, wie die Infrastruktur aussieht und wie sich die IGEL Lösung einbinden lässt. Das beinhaltet auch die Integration der Technologiepartner und die Begleitung von der Planung bis zum Roll-Out. Das Ziel ist es, innerhalb eines sogenannten Proof of Concept, PoC, zu zeigen, wie die optimale Lösung für den Kunden in seiner Infrastruktur aussehen kann. 

Redaktion: Das klingt nach einer komplexen Aufgabe… 

Tobias Weilbeer: Zugegeben, man muss schon irgendwie ein Nerd sein, aber einer, der auch kommunizieren kann und soziale Fähigkeiten hat. Wir pflegen Beziehungen beim Kunden vom CIO bis zum Endgeräte-Admin. Für uns ist EUC eine Herzensangelegenheit und wir lieben die Herausforderungen. Ich selbst bin auch Techniker und ich mag es, Menschen von guten Lösungen zu überzeugen. 

Redaktion: Was ist deine Aufgabe im Enterprise Sales Engineering Team? 

Tobias Weilbeer: Wir sorgen in den Projekten dafür, dass unser Mitarbeiter mit dem Kunden und seinen Anforderungen auch zusammenpasst. Intern kümmern wir uns um eine reibungslose Kommunikation zwischen Kunde, Produkt Management bis hin zur Entwicklung und zu den Services Teams. Es ist für uns sehr wichtig zu wissen, welche Bedürfnisse der Kunde hat, damit wir das Produkt entsprechend weiterentwickeln und ausbauen können. Eine Herausforderung besteht darin, das Sales Engineering global aufzustellen − schließlich sind wir mittlerweile weltweit vertreten und bedienen auch Kunden, die weltweit tätig sind. Wenn wir nach dem Abflauen der Pandemie wieder in einigermaßen normales Fahrwasser kommen, wird es darum gehen, Prozesse vor Ort zu optimieren. 

Redaktion: Du warst sieben Jahre im weltweiten Großkundenvertrieb tätig – unterscheidet sich die Herangehensweise an IT-Projekte bei Unternehmen in Europa und den USA tatsächlich? 

Tobias Weilbeer: Eindeutige Antwort: „Ja!“ In den USA sind die Unternehmen offen für neue Technologien, das zeigt das Beispiel Cloud. Alle möchten sie so schnell wie möglich nutzen. Das entspricht einem agilen Ansatz: „Wir fangen mal an und dann sehen wir schon, wohin es läuft. Bei Bedarf justieren wir nach.“ 

In Europa, besonders in Deutschland, sind die Unternehmen eher vorsichtig und misstrauisch. Sie gucken sich intensiv an, wie andere das machen und dann wird möglichst viel vorausgeplant. Dabei unterstützen wir vom Sales Engineering auch. In Europa ist es auch wichtig, möglichst viele funktionelle Erweiterungen bereits beim Proof of Concept dabei zu haben. In den USA dagegen bringt man das Basissystem erstmal schnell ins Laufen und denkt dann über Erweiterungen nach. 

Redaktion: Von den Unterschieden zwischen USA und Europa zu den Unterschieden zwischen Mittelständlern und Großkunden, welche sind das? 

Tobias Weilbeer: Mittelständler sind schon lange mit Standardlösungen erfolgreich, das liegt daran, dass sie nicht so eine ausdifferenzierte IT-Architektur und Anwendungslandschaft haben. Die Frage ist nun: Kann das IGEL OS die Anforderungen komplexer IT-Landschaften von weltweiten Großkunden erfüllen. Ein Beispiel dafür sind Banken. Dort sitzen hochbezahlte Mitarbeiter, die für die Bank viel Geld verdienen und Entscheidungen in Sekundenbruchteilen treffen müssen. Dafür sitzen sie hinter sechs hochauflösenden Bildschirmen und bedienen mehrere Kommunikationskanäle gleichzeitigt. Diese Arbeitsplätze werden traditionell mit Windows-Fat-Clients ausgestattet, was eigentlich aus Kostengründen nicht optimal ist und von der Admin-Seite nicht gewollt ist. Die Frage ist nun: „Lässt sich das auch mit einer VDI abbilden und reicht dafür ein schlankes Linux, also IGEL OS, am Endgerät?“. Meine Antwort dazu ist „Ja“. 

Redaktion: Welche Rolle spielt bei Großkunden das IGEL Ready Programm? 

Tobias Weilbeer: Das IGEL Ready Programm ist für unsere Partner und uns von höchster Bedeutung.  Es ist ein wichtiger Faktor bei Großkunden, weil viele der Technologien unserer Partner dort bereits im Einsatz sind. Es erspart uns Überzeugungs- und Migrationsarbeit, wenn wir dem Kunden aufzeigen können, dass wir ein Eco-System mitbringen und alle Komponenten bereits validiert sind; dass unser Standardbetriebssystem also schon für seine Spezialanwendungen vorbereitet ist. Treffen wir doch mal auf Technologien von Unternehmen, die noch nicht Partner im IGEL Ready Programm sind, arbeitet ein eigens dafür abgestelltes Team daran, diese so schnell wie möglich aufzunehmen. Insgesamt bedeutet das IGEL Ready Programm also einen Riesenvorteil gegenüber dem Mitbewerb.  

Redaktion: Welche Rolle spielen Vertriebspartner bei Großkunden? 

Tobias Weilbeer: Auch bei Großkunden setzen wir zu 100 Prozent auf den indirekten Vertrieb. Wie oben erwähnt, ermitteln wir die Anforderungen des Kunden in einer genauen Analyse und in Gesprächen. Dabei fragen wir ab, mit welchen Unternehmen der Kunde bereits zusammenarbeitet und welche Lieferanten bereits beim Einkauf registriert sind. Wir treffen auf Partner, die Software-Lizenzen vertreiben und die existierende Lieferverträge mit Großunternehmen haben. Diese können unsere Software vertreiben, so dass sich der administrative Aufwand in engen Grenzen hält – zum Vorteil des Kunden und für uns. 

Redaktion: Was ist dein persönliches Ziel innerhalb von IGEL? 

Tobias Weilbeer: Mein persönliches Ziel geht komplett mit dem Ziel von IGEL einher. Ich möchte meinen Beitrag dazu leisten, dass IGEL OS das Standardbetriebssystem im Enduser Computing für Unternehmen weltweit wird. Dabei ist es wichtig, dass wir die Migration der heutigen Infrastruktur in die Cloud erfolgreich mit begleiten können. Denn genau das ist auch die Stärke von IGEL. Kunden haben bei uns die Möglichkeit, von klassischen Infrastrukturen, über hybride Cloud-Systeme bis in die Cloud zu migrieren. Ein aktuelles Beispiel dafür ist der Zugriff auf Windows 365, das kürzlich von Microsoft vorgestellt wurde, von einem Endgerät mit IGEL Betriebssystem.  

Redaktion: Vielen Dank für das Gespräch.